令人烦恼的十轮谈判

　　怪不得王震副总理对歼7型飞机引进改装的谈判太慢发过脾气，我们也没有估计到谈判那么费口舌。

　　马可尼公司的谈判方针，是先把技术状态弄清楚，然后开始谈合同文本，最后谈价格，在此过程中技术规范逐步成熟一致，这也是合乎情理的。谈判中，我方虽处在“顾客是王”的位置上，但实际上有两大固有难处：一是技术业务水平处于劣势，二是语言障碍。

　　技术上，什么平视显示/武器瞄准计算机，什么数字电路，我方可以说还没有入门，第一次谈判我们向马可尼提出各项设备的技术要求，集中三、四机部和空军的专家，只写出了10页纸的要求，对比于最后合同签字时经过双方一字一句反复细扣长达三百页的技术规范文本，不太可怜了吗？在谈判中，既要设法弄懂又不能太示弱于人，又要避免吃亏或让人牵了鼻子走，难啊。

　　惟一的办法是天天开夜车，应付白天的谈判。至于谈合同，合同稿是英方提供的，我们几个人，中航技的商价处长罗毅，我们厂的王孝业，部机关的顾伟豪和我，只好头天晚上一起消化谈论，研究好几条，第二天罗毅出面谈，谈完一天，晚上再讨论第二天谈的内容。语言障碍，在20世纪70年代年那个时候，更是可以想见的。英方用的是本国语言，我方必须用英文，无论技术语言、合同法律语言，我方花的功夫就成倍地增加了。因为稍有不懂，一句话未看懂，一句话未说透，就表示YES，就要出问题。好在1979年中开始孙肇卿同志以中航技副总经理身份来主持这个项目，他谈判打交道比较有经验，我从他那里也学到不少东西。

　　1979年3月开始谈，到1980年6月签订合同，前后历时16个月，不计领导层的活动，具体谈判英方来华8次，共70人次，我方去英二次，共43人次，一共谈了十轮。其中酸甜苦辣样样都有，我为此出差200天以上，再加上1979年还有歼7Ⅲ型飞机的出差，妻子叫苦不迭。

　　谈判中有时往往谈得脸红耳赤，不欢而散，第二天还得耐着性子再谈。比如有一次谈雷达性能，英方回去做了工作后想往后退，就耍赖说当初谈的性能是不带雷达罩的，想一下子退30%，而且由道貌岸然有学者风度的技术董事出面谈，幸好过去文字上我们已扣死了的，才把他们压了下去；电磁兼容的责任问题，则反复争论了好几次，直到合同签字前夕才谈妥。最伤脑筋的一次，是1980年4月在上海国际饭店谈价格，谈判双方气都很大，本来预定晚上由孙肇卿请耐罗吃饭，也撤消了，从来不动摇的我，那晚也感到谈不下去，吹了拉倒。且不料第二天耐罗转变了态度。

　　在谈判过程中，我们生活上也很艰苦。好多次住在第二招待所，没合适车坐，每天来回跑路，夜夜加班到12点，还得保持仪容。谈到中午，外国人车子一坐就走了，我们只好买几个面包啃一啃。最有意思的有一次中航技蒋士钊同志给安排在民族展览馆十楼谈判，外边零下20°，谈完出去找中饭吃，碰到刺骨寒风，至今记忆犹新。总之，个人受苦受累甚至受气是不少的，但是为了国防现代化的大目标，为了建设人民空军，这些事也就无足轻重了。

　　1980年6月，我们赴英谈判

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